Titlu Psihologia persuasiunii - totul despre influențare
Autor ROBERT B. CIALDINI
Categorie Psihologie
DOWNLOAD PDF
Psihologia persuasiunii - totul despre influențare

Acum pot să recunosc deschis. Toată viaţa mea am fost un tip care nu poate refuza pe cineva. De când pot să-mi amintesc am fost o pradă uşoară pentru tot felul de vânzători de fleacuri, persoane care strâng fonduri şi alţii de soiul acesta. Este adevărat că numai unii dintre aceşti oameni căutau să mă înşele. Alţii - reprezentanţii unor anumite agenţii caritabile, de pildă - aveau cele mai bune intenţii. Nu are importanţă. M-am trezit cu o frecvenţă alarmantă în posesia unor nedorite abonamente la tot felul de reviste sau a unor bilete la balul lucrătorilor din salubritate. Probabil că acest lung statut de fraier este responsabil pentru interesul meu în studierea tendinţei de a te supune. Am căutat să aflu care sunt factorii care fac ca o persoană să răspundă cu „da" altei persoane şi ce tehnici sunt mai eficiente pentru obţinerea acordului. M-am întrebat de ce o solicitare făcută într-un anumit fel va fi respinsă, în timp ce o formulare puţin diferită a aceleiaşi solicitări va avea succes. Prin urmare, ca psihosociolog am început să fac cercetări privind psihologia supunerii. La început cercetarea a luat forma unor experimente efectuate, în cea mai mare parte, în laboratorul meu împreună cu colegi studenţi. Am vrut să aflu ce principii psihologice influenţează tendinţa de a te supune unei solicitări. În prezent, psihologii ştiu destul de puţin despre aceste principii - care sunt ele şi cum funcţionează. Am considerat aceste principii ca fiind arme de influenţare şi le vom analiza în capitolele următoare pe câteva dintre cele mai importante. După un timp am realizat că munca mea experimentală, deşi absolut necesară, nu era suficientă. Ea nu-mi permitea să evaluez valoarea principiilor în lumea din afara laboratorului de psihologie şi a campusului studenţesc unde le cercetam. A devenit clar că, dacă voiam să înţeleg pe deplin psihologia supunerii, era nevoie să lărgesc sfera cercetărilor. Era necesar să-i studiez pe profesioniştii puterii de convingere - pe acei oameni care au aplicat principiile asupra mea toată viaţa. Ei ştiu ce anume funcţionează şi ce nu pentru obţinerea acordului. Ca în orice alt domeniu supravieţuieşte doar cel foarte bine pregătit. Sarcina acestor oameni este să ne determine să ne supunem şi câştigarea existenţei lor depinde de asta. Cei care nu ştiu să-i determine pe oameni să spună „da", sunt îndepărtaţi curând; cei care reuşesc, rămân şi prosperă. Desigur, profesioniştii puterii de convingere nu sunt singurii care cunosc şi folosesc aceste principii pentru a-şi atinge scopurile. Toţi folosim aceste principii şi le cădem victimă, în cadrul interacţiunii noastre zilnice cu vecinii, prietenii, partenerii de viaţă şi copiii noştri. Dar, faţă de noi ceilalţi, experţii puterii de convingere au mult mai mult decât o înţelegere vagă a acestor principii. Gândindu-mă la toate acestea, mi-am dat seama că aceşti oameni reprezentau cea mai bogată sursa de informaţii despre puterea de convingere. Timp de aproape trei ani, am combinat studiile experimentale cu un program categoric mai distractiv de imersiune sistematică în lumea profesioniştilor puterii de convingere - agenţi de vânzări, oameni care strâng fonduri, persoane care fac recrutări, cei care se ocupă de publicitate şi alţii

1176